Существует бесконечное количество информации, призванной помочь людям продавать свои товары или сервисы через Интернет. Можно найти статью по любому вопросу от того, как принимать кредитные карточки через Сеть и до того, как использовать покупательские сертификаты на защищенном сайте. Однако торговля через Интернет это не только создание и запуск онлайнового магазина. Да, конечно, вам потребуется хостинг на защищенном сервере и покупательские карточки (особенно, если вы продаете множество разных товаров), но, прежде всего, вы должны понять, как продавать в Сети.

Учитесь у экспертов.

Если вы, в самом деле, решили стать удачливым бизнесменом, то вам нужно обращать пристальное внимание к тем, кто уже является таковыми. Почему? Конечно, потому, что они могут научить вас тому же. Из недавнего интервью, которое я взял у Марка Джойнера (одного из пионеров онлайнового маркетинга), он описал процессы привлечения на сайт покупателей, такие как таргетинг, связывание и собирательство и рассказал о том, как он продает через Сеть товары, используя бесплатные образцы и сувениры. Попробуем разобраться в этом.

Таргетинг.

Очень важно убедиться, что ваша реклама достигает нужного вам круга потребителей. Вы должны обеспечить дохождение ваших бесплатных образцов и сувениров к тем и только тем людям, которые заинтересованы в вашей основной продукции и могут стать вашими покупателями. К примеру, если вы продаете автомобили, то предложение бесплатного флакона полироля для мебели не будет привлекать нужных вам людей. Спросите сами себя, в чем могут быть действительно заинтересованы ваши потенциальные покупатели. Придумав для свой продукции бесплатные образцы или дополнения, вы должны рекламировать их, чтобы люди могли узнать о вашем интересном предложении, ведь только узнав о нем, они смогут заинтересоваться. Используя эту схему (реклама сувениров, как приложения к вашей основной продукции), вы привлекаете на сайт не беспорядочную толпу, а ценных для вас посетителей, заинтересованных в предлагаемых вами товарах или услугах.

Связывание.

Далее. Необходимо связать ваше бесплатное предложение (сувенир, дополнение, подарок и пр.) с самим процессом продажи. Именно этот момент многие онлайновые торговцы упускают и лишь немногие делают это правильно. Марк Джойнер предлагает использовать ограниченные версии, как один из лучших примеров связывания халявы и коммерческого продукта. Если пользователю нравиться бесплатная версия (а это уже вопрос качества и функциональности предлагаемых вами товаров), то он с большей вероятностью приобретет коммерческую версию. В частности, сам Марк продает таким образом программные продукты, производимые его фирмой.

Если же вы не можете предложить бесплатную демо-версию (например, если вы продаете мебель или автомобили), то придумайте другие пути для связывания бесплатного в процессе продажи. Ваша цель состоит в том, чтобы отданный "на халяву" сувенир, постоянно напоминал пользователям о том, что стоит приобрести то-то и то-то или обратиться за тем-то и тем-то (если ваш сайт предлагает сервисы, а не товары). То есть, бесплатный продукт, который вы предлагаете, должен постоянно привлекать внимание к вашим коммерческим продуктам.

Собирание.

Наконец, вы должны постараться использовать раздачу бесплатностей для сбора электронных адресов ваших потенциальных покупателей. Это может быть легко сделано при помощи возвратной формы, которую надо заполнить пользователю для получения сувенира. Так, например, Марк требует обязательного заполнения поля электронного адреса для получения демо-версии программы, а когда адрес введен, пользователь перенаправляется на страницу, откуда уже можно загрузить интересующий его программный модуль. Этим Марк завершает наиболее важную часть процесса продажи через интернет (ну, конечно, если не считать собственно самой продажи и процесса получения долгожданных денег). С помощью базы почтовых адресов своих пользователей он может поддерживать с ними постоянную связь, информировать о новых поступлениях, версиях и новых сервисах, доступных на его сервере. Тем самым, он многократно увеличивает продажи за счет привлечения постоянных клиентов.

Используя эти, казалось бы несложные механизмы, Марк и его сравнительно небольшой торговый сайт имеют очень приличные оборот, которого с лихвой хватает и на Марка и на всех его сотрудников. Того же можете достигнуть и вы. Используя приведенные тактики в переложении на ваш собственный бизнес, вы можете получить реальную отдачу и от шифрованного хостинга и от системы приема электронных платежей, за которые вы уже уплатили немалые деньги.

Фил Клелланд - издатель NetEzine - журнала, специализирующегося на Success Stories